Formation différenciation commerciale : sortir de la comparaison par le prix

Repérer ce que le client valorise réellement, au-delà du cahier des charges.

Formuler sa différence dans les termes du client, et non dans ceux du catalogue.

Construire les preuves qui rendent cette différence crédible.

Sortir de la négociation sur le prix en déplaçant le terrain de comparaison.

Tenir sa position face à un acheteur qui banalise l’offre.

Ce que la banalisation coûte. Diagnostic de ses propres affaires perdues sur le prix.

Cartographie de la valeur. Ce que le client achète vraiment, interlocuteur par interlocuteur.

Analyse concurrentielle utile. Trois axes seulement, ceux qui pèsent sur la décision.

Formulation. Passer d’un argument produit à une différence perçue par le client.

Les preuves. Références, chiffres, démonstrations, garanties.

Le rendez-vous. Faire dire la différence au client plutôt que l’affirmer soi-même.

Face à l’acheteur. Réponses aux tactiques de banalisation et de mise en concurrence.

Atelier. Chacun repart avec la différenciation de son offre sur un compte réel.

1 jour, 5 personnes maximum. 1 200 € HT par personne. Suivi à distance (1 h) : 250 € HT.

Commerciaux confirmés, business developers, KAM, managers commerciaux. Gérants et créateurs de start-up.

Être en charge d’affaires ou d’une équipe commerciale.

Mises en situation, débrief technique, questionnaire de connaissances.

Un mois en moyenne entre le premier contact et le démarrage.

L’accueil des personnes en situation de handicap est assuré sur tous nos lieux de formation. Contactez M. Delrue pour toute demande.